近年來(lái)，隨著注漿管價(jià)格的下跌，注漿管市場(chǎng)貿(mào)易商倒閉轉(zhuǎn)行，市場(chǎng)貿(mào)易商減少了1/3。留守貿(mào)易商也處于虧損邊緣，不是轉(zhuǎn)行思維，而是轉(zhuǎn)行行動(dòng)。注漿管市場(chǎng)這么低迷，真的沒(méi)有盈利空間嗎？還是沒(méi)有找到合適的方法。筆者試圖從貿(mào)易商和注漿管廠家的合作模式中尋找線索。

1.注漿管市場(chǎng)處于大熊市。

以45#碳結(jié)圓鋼為例，縱觀碳結(jié)圓鋼歷年的走勢(shì)，大致可以分為六個(gè)階段。目前，市場(chǎng)處于第六階段。經(jīng)過(guò)四年多的熊市，貿(mào)易商的盈利能力越來(lái)越弱，許多貿(mào)易商此時(shí)退出了注漿管市場(chǎng)。交易者不可能通過(guò)踩市場(chǎng)波動(dòng)來(lái)賺錢。如何在慢熊市場(chǎng)提高利潤(rùn)水平，除了保持較低的庫(kù)存和內(nèi)部精細(xì)化管理外，筆者還試圖從貿(mào)易商和注漿管廠家之間的合作模式中挖掘黃金。

2.后結(jié)算模式不利于注漿管價(jià)格的穩(wěn)定和上漲。

多年來(lái)，熊市逐漸將傳統(tǒng)的代理定價(jià)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榇砗蠼Y(jié)算模式。后結(jié)算模式也是注漿管貿(mào)易商和注漿管廠家之間較常見(jiàn)的合作模式。雖然后結(jié)算模式對(duì)貿(mào)易商有利，但對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)非常不利。

后結(jié)算模式讓貿(mào)易商在銷售周期內(nèi)不敢漲價(jià)，主要是擔(dān)心給注漿管廠家抬轎子，結(jié)算價(jià)格會(huì)超過(guò)貿(mào)易商的實(shí)際平均銷售價(jià)格；后結(jié)算模式的存在使得貿(mào)易商鉆后結(jié)算模式的空隙，比如銷售周期前半段大量跑貨，后半段銷售期貨少但積極降價(jià)，讓注漿管廠家在結(jié)算時(shí)給出更好的結(jié)算價(jià)格，貿(mào)易商從中賺取差價(jià)。上述兩種貿(mào)易商的銷售方式不利于注漿管市場(chǎng)的穩(wěn)定和上漲，只能使市場(chǎng)一路下跌。

建議商家與注漿管廠家合作。

1.代銷模式。

一般來(lái)說(shuō)，代銷模式是貿(mào)易商以有限的固定利潤(rùn)作為注漿管廠家的銷售點(diǎn)。這種模式利潤(rùn)相對(duì)較低，但幾乎沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。售價(jià)由注漿管廠家定制，貿(mào)易商獲得10-30元/噸的固定利潤(rùn)。比如山東魯麗注漿管.江蘇東方特鋼等注漿管廠家。根據(jù)貨物位置的不同，代銷模式有兩種，一種是貿(mào)易商直接在全國(guó)各地發(fā)放注漿管廠家倉(cāng)庫(kù)，如魯麗注漿管。另一種注漿管廠家消費(fèi)場(chǎng)所設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，貿(mào)易商通過(guò)注漿管廠家指定的倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)往周邊地區(qū)。

2.到地定價(jià)模式。

一般而言，注漿管廠家材料送到消費(fèi)地后，會(huì)按日常市場(chǎng)定價(jià)。這種模式更適合遠(yuǎn)離消費(fèi)場(chǎng)所的注漿管廠家，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)達(dá)5-20天。鋼到達(dá)消費(fèi)地后，貿(mào)易商支付全額買斷貨權(quán)，但結(jié)算價(jià)格按實(shí)際到達(dá)后的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)每天結(jié)算，注漿管廠家給貿(mào)易商一定的利潤(rùn)率。這種模式保護(hù)了貿(mào)易商在購(gòu)買后長(zhǎng)期運(yùn)輸過(guò)程中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。中西部地區(qū)注漿管廠較少，華東或華北地區(qū)注漿管廠家運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)。

3.資源壟斷-較早代理。

注漿管下游零部件制造商對(duì)注漿管的使用有很高的習(xí)慣性和品依賴性。下游客戶使用相同品種和規(guī)格的材料，從一個(gè)習(xí)慣的注漿管廠家到另一個(gè)注漿管廠家，成本高，普遍接受度低。因此，貿(mào)易商有必要壟斷注漿管廠家的當(dāng)?shù)刭Y源。貿(mào)易商下游客戶的使用習(xí)慣后，貿(mào)易商可以適當(dāng)提高利潤(rùn)率。而較早代理的好處也可以在某些時(shí)候控制一些品種和規(guī)格，稀缺資源可以適當(dāng)提高銷售單價(jià)。如今較早代理模式做得比較好的是新興鑄管注漿管廠家。

4.抱團(tuán)取暖——獲得注漿管廠家或多家注漿管廠家的較早代理。

這種模式需要當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)合起來(lái)，成為當(dāng)?shù)爻?jí)大戶，同時(shí)壟斷一個(gè)或多個(gè)注漿管廠家的資源，從而達(dá)到與注漿管廠家談?wù)摳嗥渌麠l件的目的。交易者抱團(tuán)后，資金量變大，與注漿管廠家可談的量也變大，比如某注漿管廠家在當(dāng)?shù)?家2000噸代理商，現(xiàn)在5家交易者抱團(tuán)后，代理量可達(dá)10000萬(wàn)噸，可與注漿管廠家協(xié)商的空間增加。與此同時(shí)，貿(mào)易商壟斷了一些注漿管廠家在當(dāng)?shù)氐馁Y源，可以達(dá)到第三點(diǎn)提到的好處。目前，重慶的一些貿(mào)易商正在這樣做。

如今注漿管市場(chǎng)漫漫熊路，市場(chǎng)好轉(zhuǎn)希望渺茫，貿(mào)易商想要盈利，只能從各個(gè)方面來(lái)完善，與注漿管廠家合作模式的改變迫在眉睫。每一貿(mào)易商都可以通過(guò)這篇文章找到自己的模式，當(dāng)然也可以使用幾種模式。作者只是為貿(mào)易商提供了一些好的想法。